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Performance professionnelle

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Performance professionnelle
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    • Analyser les conséquences en matière de communication et de principe d'objectivité
    • Elaborer un Plan d'Actions Managériales

    Motiver son équipe pour l'amener à la performance
    • Analyser chaque vendeur : motivations personnelles, compétences et résultats obtenus
    • Repérer le profil de ses vendeurs
    • Développer l'esprit d'équipe
    • Accompagner la progression collective et individuelle

    Adapter un management aux différentes générations de vendeurs
    • Prendre en considération les différences et les intégrer comme facteur de réussite
    • Manager et motiver une équipe toutes générations confondues

    Accompagner ses vendeurs par les compétences
    • Coacher son équipe
    • Suivre le coaching par un tableau de bord

    Animer son équipe au quotidien
    • Piloter l'activité de ses vendeurs
    • Conduire des entretiens efficaces pour : fixer des objectifs réalistes et motivants, féliciter, déléguer...

    Animer des réunions motivantes et efficaces
    • Animer son équipe à distance : connaître les conditions favorables au pilotage par distance, manager à distance...
    • Les avantages et les inconvénients
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    • Les avantages et les inconvénients
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    • Définir un mode de management en harmonie avec sa personnalité et son équipe
    • Acquérir les techniques d'animation
    • Savoir insuffler une motivation forte pour développer les résultats
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    • Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
    • Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
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    • Echanges interactifs
    • Intervention d'un formateur expert dans son domaine
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    • Etude du processus de fabrication
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    • Prise en compte du pays d'exportation et de la qualité du client
    • Gestion de l'offre commerciale et contractualisation
    • Nature des prestations logistiques requises
    • Contraintes documentaires

    Sécuriser vendeur et acheteur pendant la phase de fabrication
    • Le risque de fabrication et sa couverture
    • Financer le cycle de fabrication
    • Sécuriser l'acheteur avec les garanties de marché : soumission, restitution d'acompte, bonne exécution ou bonne fin, dispense de retenue de garantie

    Couvrir le risque de non-paiement
    • Analyser le risque pays, élaborer une fiche pays
    • Se renseigner sur la solvabilité de son client : les différents acteurs, les choix à opérer
    • Prendre une assurance crédit et/ou exiger un mode de paiement sécurisé : l'assurance crédit, le crédit documentaire, les autres moyens de paiement à l'international (remise documentaire, effet de commerce, chèque, virement bancaire)
    • Négocier auprès de l'acheteur la mise en place d'une Stand-By Letter of Credit (SBLC de paiement)

    Analyser les contraintes logistiques et documentaires de l'opération
    • Conséquences liées à un choix erroné de l'Incoterm
    • Modes de transport (routier, maritime, aérien, multimodal), volumes, fréquences, complexité, pays de destination, conditionnement...
    • Conventions internationales de transport et limites de responsabilité des transporteurs
    • Assurance transport
    • Transporteur, transitaire, commissionnaire de transport : quel prestataire de transport faut-il choisir
    • Les documents requis : factures (légalisées, consulaires...), documents de transport et documents de prise en charge
    • Les certificats d'origine et de circulation
    • Les certificats IAE, certificats d'analyse
    • Les licences d'exportation et d'importation
    • Les contraintes douanières (justificatif d'exportation...)
    • Sûreté et sécurité des expéditions

    Verrouiller votre offre commerciale et le contrat de vente
    • Vérifier l'encours client
    • Faire attention au formalisme de l'offre (facture proforma, devis, CGVE, offre conditionnelle...)
    • Evaluer le risque monétaire et couvrir le risque de change
    • Signer un contrat de vente adapté : les clauses indispensables (transfert de propriété, de sauvegarde...), le droit régissant le contrat
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    • Cette formation Transports permet d'appréhender les risques encourus lors d'une vente à l'export
    • Connaître les bonnes pratiques et les couvertures adaptées
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    • Les différents types de lecture (l'anticipation, la mémorisation, la régression..)
    • La détermination de sa vitesse de lecture
    • Les exercices d'amélioration de la vitesse de lecture (repérage de mots-clés, synonymes et antonymes, intrus…)

    Les techniques d'une écriture efficace
    • La prise en compte du lecteur et de ses habitudes
    • La structure d'un texte
    • Les lois de proximité : géographique, temporelle, thématique…
    • Les qualités de la phrase percutante
    • Le choix d'un titre

    Les techniques d'élaboration d'une présentation orale convaincante
    • La préparation de l'intervention (structure de l'intervention, story-telling, silence et pauses, dissociation parole-écrit…)
    • Les règles de base de la prise de parole en public
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    • Ecrire plus vite en intégrant les règles de l'écriture percutante
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    • Structurer les étapes de la télévente avec le dossier client, l'objectif de l'appel...

    Exploiter les spécificités de la communication par téléphone
    • Découvrir les principes de communication
    • L'adaptation du ton et du rythme verbal
    • Le vocabulaire approprié
    • L'écoute active

    Obtenir l'attention du client ou du prospect
    • Franchir les barrages de l'accueil et des assistantes
    • Capter l'attention du décideur avec la phrase d'accroche, la personnalisation du contact
    • Détecter les attentes, les objectifs et les motivations
    • Les questions fondamentales
    • Trouver l'argumentation qui saura convaincre
    • Les éléments de prix
    • Collecter des informations constructives
    • Découvrir les besoins du client

    Apprendre à argumenter
    • Présenter une proposition de façon claire
    • Obtenir la confirmation des besoins du client
    • Utiliser les avantages
    • Se différencier de la concurrence
    • Savoir traiter les objections : délais, qualité

    La négociation par téléphone
    • Les différentes façons d'annoncer son prix
    • Défendre son prix et sa marge
    • Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
    • Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables

    Conclure pour gagner
    • Le processus du closing
    • Les signaux du moment T
    • Reformuler les points d'accord
    • Les techniques de closing
    • Verrouiller les accords

    Organiser le suivi de la vente par téléphone
    • Gérer les fichiers clients-prospects
    • Programmer les relances
    • Découvrir les outils de suivi des opérations
    • Organiser et gérer son temps
    • Gérer le tableau de bord du suivi des résultats
    [description] => Préparer ses appels
    • Structurer les étapes de la télévente avec le dossier client, l'objectif de l'appel...

    Exploiter les spécificités de la communication par téléphone
    • Découvrir les principes de communication
    • L'adaptation du ton et du rythme verbal
    • Le vocabulaire approprié
    • L'écoute active

    Obtenir l'attention du client ou du prospect
    • Franchir les barrages de l'accueil et des assistantes
    • Capter l'attention du décideur avec la phrase d'accroche, la personnalisation du contact
    • Détecter les attentes, les objectifs et les motivations
    • Les questions fondamentales
    • Trouver l'argumentation qui saura convaincre
    • Les éléments de prix
    • Collecter des informations constructives
    • Découvrir les besoins du client

    Apprendre à argumenter
    • Présenter une proposition de façon claire
    • Obtenir la confirmation des besoins du client
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    • Se différencier de la concurrence
    • Savoir traiter les objections : délais, qualité

    La négociation par téléphone
    • Les différentes façons d'annoncer son prix
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    • Acquérir les techniques de commercialisation par téléphone pour optimiser ses ventes
    • Elaborer un guide d'entretien et de réponse aux objections
    • Maîtriser les techniques de closing
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    • Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
    • Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
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    • Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
    • Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
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    • Remise d'un support pédagogique
    • Echanges interactifs
    • Intervention d'un formateur expert dans son domaine
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    • Comprendre l'origine du conflit
    • Identifier les enjeux pour soi et pour l'entreprise
    • Mieux se connaître pour canaliser ses réactions

    Mieux se connaître pour canaliser ses comportements
    • Evaluer son niveau de proactivité
    • Repérer et analyser les situations difficiles vécues
    • Comprendre les conséquences pour l'entreprise d'une mauvaise gestion de ses clients

    Préparer un plan d'actions
    • Préparation psychologique avant la rencontre client
    • S'appuyer sur ses ressources personnelles
    • Maîtriser ses émotions
    • Etablir le rapport et soigner la communication non verbale
    • Identifier les différentes typologies de clients difficiles
    • Planifier sa stratégie de vente et de négociation
    • Anticiper les réclamations du client
    • Identifier les solutions possibles et les limites infranchissables

    Adapter sa stratégie pour trouver une solution Gagnant-Gagnant
    • Etre prêt psychologiquement à écouter
    • Poser des questions ciblées pour comprendre les intérêts de son client, ses motivations...
    • Analyser la stratégie de son client et comprendre son cadre de référence
    • Adapter son langage et sa gestuelle pour transformer la critique de façon positive
    • Connaître les techniques pour calmer les tensions et rétablir un climat de confiance avec le client
    • Ramener le client dans un état d'esprit positif
    • Rechercher un objectif commun
    • Faire passer un message de façon claire pour obtenir un compromis
    • Négocier un accord Gagnant-Gagnant
    • Oser dire NON et préserver la relation
    • Contrôler les 3 mécanismes de maîtrise de soi : la Projection, l'Introversion, l'Identification

    Gérer son stress et ses émotions lors d'un conflit
    • Adapter son comportement dans une situation difficile ou violente
    • S'affirmer pour négocier un compromis
    • Savoir prendre du recul
    • Identifier les sources de stress et trouver des parades
    • Repérer et supprimer les expressions qui amplifient le conflit

    Clôturer un conflit tout en renforçant la relation
    • Résumer et reformuler
    • Poser les bases de la relation avec le client
    • Faire remonter les informations en interne pour capitaliser
    • Anticiper et préparer les futurs contacts clients
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    • Travailler le para-verbal et le verbal pour pallier l'absence du visuel
    • Valoriser l'image de l'entreprise et se différencier par ses techniques et attitudes

    Prospecter et vendre par téléphone
    • Le téléphone comme véritable outil de vente
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    • Maîtriser l'outil téléphone afin d'en faire un instrument régulier et performant de communication commerciale
    • Maîtriser des outils pour prendre des RDV, conseiller et vendre par téléphone
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    • Maîtriser les fondamentaux d'un accueil téléphonique
    • Préparer ses appels

    Maîtriser les 4 étapes essentielles d'un entretien téléphonique
    • Se présenter en inspirant confiance
    • Découvrir les besoins de son client (SONCAS) par un questionnement conduit avec tact
    • Convaincre son client en s'adaptant à son profil et à son SONCAS ; en répondant aux différents types d'objection
    • Conclure sur une impression professionnelle, courtoise en valorisant le client

    Savoir gérer les situations délicates et conflictuelles
    • Comprendre les mécanismes de conflits
    • Prendre conscience de sa responsabilité dans le litige : interprétation, opinion...
    • Gérer ses émotions
    • Accueillir les émotions de ses clients : rassurer les inquiets, apaiser les impatients, recadrer avec tact les agressifs, ...
    • Adopter la bonne attitude pour trouver une relation Gagnant-Gagnant orientée solutions
    • Pratiquer l'assertivité
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    • Préparer ses appels

    Maîtriser les 4 étapes essentielles d'un entretien téléphonique
    • Se présenter en inspirant confiance
    • Découvrir les besoins de son client (SONCAS) par un questionnement conduit avec tact
    • Convaincre son client en s'adaptant à son profil et à son SONCAS ; en répondant aux différents types d'objection
    • Conclure sur une impression professionnelle, courtoise en valorisant le client

    Savoir gérer les situations délicates et conflictuelles
    • Comprendre les mécanismes de conflits
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    • Adopter la bonne attitude pour trouver une relation Gagnant-Gagnant orientée solutions
    • Pratiquer l'assertivité
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    • Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
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    • Remise d'un support pédagogique
    • Echanges interactifs
    • Intervention d'un formateur expert dans son domaine
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    • Les différents canaux de communication : fax, mail, notes, lettres, études, projets, bilans, résumés…
    • Les destinataires, leurs attentes et les contraintes d'écriture
    • Les objectifs du message et ses enjeux
    • La stratégie à adopter en fonction des atouts et des contraintes du rédacteur ainsi que des modes de communication complémentaires

    Les règles d'écriture
    • Adopter le bon vocabulaire
    • Utiliser un style direct ou indirect en fonction du contexte du message
    • La clarté : adopter le bon vocabulaire, structurer son message, utiliser un style direct ou indirect en fonction du contexte du message
    • La concision : éviter les redondances et les répétitions, adopter un rythme plus court, écrire simplement, éliminer les effets de style
    • Le sens du message porté par un ton adapté : adopter un ton positif et tonique
    • Choisir son vocabulaire : les mots à privilégier, s'adapter aux exigences du destinataire, donner de l'intérêt humain

    Les 4 points principaux de la rédaction
    • Avant d'écrire
    • La réflexion préalable au choix d'une stratégie
    • La création d'idées
    • Le brainstorming, l'écriture en liberté, le schéma heuristique, la formulation du message essentiel en une phrase
    • L'organisation des idées
    • Le tri des idées
    • Les 4 types de plans classiques disponibles
    • Le choix d'un plan approprié
    • L'efficacité du QQOQCPC
    • Au moment d'écrire
    • Le style et la fluidité du message, l'enchaînement des idées et l'emploi des transitions
    • Présentation : les mentions indispensables, la mise en forme des documents internes et externes, équilibrer et aérer son texte

    L'auto-contrôle de ses écrits
    • L'acquisition d'un esprit critique vis-à-vis de sa rédaction
    • La relecture et ses techniques
    • Mesurer l'efficacité de son message
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    • Les différents canaux de communication : fax, mail, notes, lettres, études, projets, bilans, résumés…
    • Les destinataires, leurs attentes et les contraintes d'écriture
    • Les objectifs du message et ses enjeux
    • La stratégie à adopter en fonction des atouts et des contraintes du rédacteur ainsi que des modes de communication complémentaires

    Les règles d'écriture
    • Adopter le bon vocabulaire
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    • La clarté : adopter le bon vocabulaire, structurer son message, utiliser un style direct ou indirect en fonction du contexte du message
    • La concision : éviter les redondances et les répétitions, adopter un rythme plus court, écrire simplement, éliminer les effets de style
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    • Choisir son vocabulaire : les mots à privilégier, s'adapter aux exigences du destinataire, donner de l'intérêt humain

    Les 4 points principaux de la rédaction
    • Avant d'écrire
    • La réflexion préalable au choix d'une stratégie
    • La création d'idées
    • Le brainstorming, l'écriture en liberté, le schéma heuristique, la formulation du message essentiel en une phrase
    • L'organisation des idées
    • Le tri des idées
    • Les 4 types de plans classiques disponibles
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    • Au moment d'écrire
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    L'auto-contrôle de ses écrits
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    [13] =>
    • Comprendre l'enjeu et les difficultés d'un message écrit
    • Adopter un style allégé et vivant
    • Affiner ses qualités de rédacteur
    • Définir des critères de qualité et s'auto-évaluer
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    [14] => Professionnels
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    Les écrits professionnels - Enrichir son style (2 jours)