Réussir à son poste de commercial

À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :

• Structurer son approche de la prospection à la fidélisation
• Maîtriser chaque étape de la démarche commerciale
• Situer les actions commerciales à forte valeur ajoutée
• Savoir exprimer les « plus » de sa proposition

AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

JOUR 1

Matin

Rappel sur le métier de commercial

• Identifier les attentes des entreprises clientes vis-à-vis d'un commercial
• S'orienter client
• Définir les missions du commercial, les structurer

Prospecter efficacement

• Identifier les critères de ciblage pertinents
• Les étapes de la prospection
• Préparer sa prospection, ses appels, ses entretiens
• Anticiper les objections et difficultés éventuelles
• Le tableau de bord SPANCO

Après-midi

Valoriser sa prise de contact

• Travailler le fond et la forme dans la prise de contact
• Démarrer un entretien de vente en créant un climat positif

Préparer sa visite

• Cibler les 4 S (Synthèse, Sélection, Stratégie et Supports)

Rechercher les besoins

• Structurer sa découverte
• Utiliser les bonnes questions
• Reformuler les motivations du client

JOUR 2

Matin

Construire avec son client la solution adaptée

• Associer le client à la recherche d'une solution
• Structurer et démontrer les bénéfices de la solution : bâtir son argumentation
• Présenter et mettre en adéquation le prix et les raisons d'achats du client

Traiter les objections et engager le client

• Appliquer une méthode efficace de traitement des objections
• Se servir des objections pour mettre en avant la valeur de l'offre
• Rebondir sur les objections pour mieux argumenter

Après-midi

Savoir conclure

• Conclure aux premiers signaux d'achat
• Utiliser une technique de conclusion adaptée à la situation

Savoir fidéliser

• Identifier les actions de fidélisation adaptées
• Créer de la valeur dans le suivi client
• Les 10 étapes de la fidélisation
• S'inscrire dans le temps et le calendrier client

FIN DE LA FORMATION

• Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.

Cette formation Commerciale s'adresse aux vendeurs, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, administratifs et techniciens non formés aux techniques de vente, toute personne souhaitant s'orienter vers un métier commercial

• Formation individuelle ou collective (garantie à partir du premier inscrit) 
• Formation assurée au sein de vos locaux ou dans une salle de formation dans la ville de votre choix 
• Dates de votre choix sans surcoût
• Entretien téléphonique préalable avec notre formateur afin de personnaliser votre formation
• Inscription à réaliser 15 jours avant le démarrage de la formation 
• Horaires : de 9h à 12h30 et de 13h30 à 17h
• Nombre de participants : de 1 à 20 participants (au delà nous consulter)
• Formation accessible à toutes personnes porteuses de handicap. Locaux adaptés.

• Evaluation des besoins et du profil du participant
• Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
• Cas pratiques
• Questionnaire et exercices
• Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
• Retours d'expériences
• Séquences pédagogiques regroupées en différents modules,
• Remise d'un support pédagogique
• Echanges interactifs
• Intervention d'un formateur expert dans son domaine

• Grille d'évaluation (test de positionnement)
• Entretien téléphonique avec le formateur avant la formation 
• Travaux pratiques
• Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
• Echange avec le formateur par visioconférence (webinar), téléphone et mail
• Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
• Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation