Formation Négocier et vendre aux grands comptes

2 Jours

Négocier et vendre aux grands comptes

Présentiel et distanciel Financement OPCO pour les entreprises

Techniques de Négociation - MOD_20211339

Objectifs de la formation

A l'issue de la formation, le participant sera en mesure de :

Analyser efficacement un portefeuille grand compte
Identifier les circuits de décisions et les influencer
Définir un plan d'action adapté à ce type de client/prospect
Sélectionner des indicateurs de suivi de la performance pertinents

Programme de la formation

AVANT LA FORMATION

Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

JOUR 1

Matin

Mettre au point une stratégie grands comptes

Comprendre le fonctionnement d'un grand compte en général
Les qualités d'un commercial grand compte : les connaître et les développer

Identifier les circuits de décision

Identifier les interlocuteurs clés
Comprendre les motivations d'achat et cadrer les besoins
Identifier les acteurs en présence et le type de pouvoir de chacun.
Appréhender leurs réactions vis-à-vis de l'offre

Après-midi

Mettre au point un plan d'action grand compte

Savoir dresser et présenter une fiche d'analyse du compte.
Construire le plan d'actions.
Définir la stratégie de pénétration du compte.
Préparer les entretiens.
Identifier les obstacles et savoir les contourner

JOUR 2

Matin

Mener des actions de fond sur le grand compte

Rechercher et valider les informations clés
Faire du lobbying sur le compte.

Après-midi

Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

Mesurer l'activité commerciale.
Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire et les étapes pour y parvenir ("milestone").

FIN DE LA FORMATION

Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.

Pré-requis

Aucun

Public cible

Cette formation Commerciale s'adresse aux vendeurs, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, administratifs et techniciens non formés aux techniques de vente, toute personne souhaitant s'orienter vers un métier commercial

Formation individuelle ou collective (garantie à partir du premier inscrit)
Formation assurée au sein de vos locaux ou dans une salle de formation dans la ville de votre choix
Dates de votre choix sans surcoût
Entretien téléphonique préalable avec notre formateur afin de personnaliser votre formation
Inscription à réaliser 15 jours avant le démarrage de la formation
Horaires : de 9h à 12h30 et de 13h30 à 17h
Nombre de participants : de 1 à 20 participants (au delà nous consulter)
Formation accessible à toutes personnes porteuses de handicap. Locaux adaptés.

Pédagogie

Modalités pédagogiques

Montée en compétence assurée par l'association d'un contenu théorique et pratique. Etude de cas concrets en rapport avec votre quotidien professionnel.

Suivi de l'exécution :

Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée
Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l'action et les résultats de l'évaluation des acquis de la formation.

Appréciation des résultats :

Recueil individuel des attentes du stagiaire
Questionnaire d'auto-évaluation des acquis en début et en fin de formation
Évaluation continue durant la session
Remise d'une attestation de fin de formation
Questionnaire d'évaluation de la satisfaction en fin de formation

Moyens et supports pédagogiques

Evaluation des besoins et du profil du participant
Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
Cas pratiques
Questionnaire et exercices
Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
Retours d'expériences
Séquences pédagogiques regroupées en différents modules,
Remise d'un support pédagogique
Echanges interactifs
Intervention d'un formateur expert dans son domaine

Modalités d’évaluation et de suivi

Grille d'évaluation (test de positionnement)
Entretien téléphonique avec le formateur avant la formation
Travaux pratiques
Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
Echange avec le formateur par visioconférence (webinar), téléphone et mail
Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation

LES AVIS DE NOS CLIENTS

Avec plus de 800 Avis Vérifiés et un taux de satisfaction de 97%, nos clients témoignent de la qualité et de l'efficacité de nos formations (dernière mise à jour le 01/05/2025)

La gestion des avis clients par Avis Vérifiés de Formasuite.fr est certifiée conforme à la norme NF ISO 20488 "avis en ligne" et au référentiel de certification NF522 V2 par AFNOR Certification depuis le 28 Mars 2014.

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Adaptation du programme de formation

Nous adaptons gratuitement le contenu de nos formations à vos besoins spécifiques pour garantir une pédagogie concrète et 100 % efficace.

Formations courtes et concrètes

Pour monter rapidement en compétences. Toutes nos formations sont certifiées Qualiopi. Pour vous c’est la garantie d’une formation à forte valeur ajoutée.

Où vous voulez

Partout en France au sein de vos locaux, dans nos salles de formation ou en distanciel

Quand vous voulez

Nous organisons la formation en fonction de votre planning

Garantie 1er inscrit

Toutes nos sessions de formation sont ouvertes et maintenues à partir d’un seul participant

Tarif unique

Nos tarifs sont identiques que vous soyez seul(e) ou 5 participant(e)s. Nos tarifs sont tout inclus et clé en main (déplacement du formateur, mise à disposition de la salle de formation, etc.)

Ils nous font confiance

Pourquoi cette formation ?

Pour les entreprises B to B, négocier et vendre à des grands comptes est souvent un élément crucial pour assurer leur croissance et leur succès sur le marché. Les grands comptes représentent souvent des clients stratégiques pour les entreprises, mais la négociation et la vente à ces clients peuvent s'avérer complexes et exigeantes.

C'est pourquoi les formations sur le thème de la négociation et la vente aux grands comptes sont très importantes pour les entreprises. Voici quelques raisons pour lesquelles ces formations peuvent être bénéfiques :

Comprendre les enjeux de la vente aux grands comptes : Les ventes aux grands comptes impliquent souvent des processus d'achat complexes, des cycles de vente plus longs et des exigences spécifiques. Les formations sur ce thème permettent aux participants de mieux comprendre les enjeux de la vente aux grands comptes, les attentes des acheteurs et les clés de réussite.
Développer des compétences de négociation avancées : Les ventes aux grands comptes nécessitent souvent des compétences de négociation avancées pour pouvoir gérer des contrats complexes, négocier des conditions avantageuses et répondre aux demandes spécifiques des clients. Les formations permettent aux participants de développer ces compétences et de mettre en place des stratégies de négociation efficaces pour remporter des contrats importants.
Renforcer les relations avec les clients : Les formations en négociation et vente aux grands comptes permettent aux participants de mieux comprendre les besoins des clients et de développer des relations de confiance avec eux. Cela peut favoriser des ventes récurrentes, des partenariats commerciaux durables et une meilleure compréhension des enjeux de chaque partie.
Développer des offres adaptées aux grands comptes : Les grands comptes ont souvent des exigences spécifiques en termes de produits, de services et de niveaux de qualité. Les formations en négociation et vente aux grands comptes permettent aux participants de mieux comprendre ces exigences et de développer des offres adaptées aux besoins de chaque client.

En résumé, une formation en négociation et vente aux grands comptes peut être très bénéfique pour les entreprises B to B. Les compétences acquises lors de ces formations peuvent aider à mieux comprendre les enjeux de la vente aux grands comptes, à développer des compétences de négociation avancées, à renforcer les relations avec les clients et à développer des offres adaptées à leurs besoins. Il est donc important pour les entreprises de se former régulièrement sur ce thème pour maximiser leurs chances de réussite et de croissance sur le marché.

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Infos pratiques

Durée 2 Jours
Tarif présentiel 1980 €
Tarif distanciel 1680 €
Stagiaire(s) Tarif valable pour une session de 1 à 5 stagiaires
Session garantie Session garantie à partir d’un seul participant
CPF Non
Ville Dans la ville de votre choix ou dans vos locaux
Logiciel visio (distanciel) Depuis chez vous via vos outils préférés : Zoom, Skype ou Google Meet...
Dates Dates sur mesure sans surcoût. Votre session accessible sous 15 jours
E-learning Nous consulter
Accès mobilité réduite Accessible à toutes personnes en situation de handicap. Locaux adaptés.
Contenu sur mesure Programme adaptable à la demande et sans surcoût

Négocier et vendre aux grands comptes

Objectifs de la formation