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Négocier et vendre aux grands comptes

2 Jours

Négocier et vendre aux grands comptes

Présentiel et distanciel Financement OPCO pour les entreprises
Achat-Vente et Commerce - MOD_20211339

Objectifs de la formation

A l'issue de la formation, le participant sera en mesure de :

  • Analyser efficacement un portefeuille grand compte
  • Identifier les circuits de décisions et les influencer
  • Définir un plan d'action adapté à ce type de client/prospect
  • Sélectionner des indicateurs de suivi de la performance pertinents

Programme de la formation

AVANT LA FORMATION

  • Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
  • Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

 

JOUR 1

Matin

 

Mettre au point une stratégie grands comptes

  • Comprendre le fonctionnement d'un grand compte en général
  • Les qualités d'un commercial grand compte : les connaître et les développer

 

Identifier les circuits de décision

  • Identifier les interlocuteurs clés
  • Comprendre les motivations d'achat et cadrer les besoins
  • Identifier les acteurs en présence et le type de pouvoir de chacun.
  • Appréhender leurs réactions vis-à-vis de l'offre

 

Après-midi

 

Mettre au point un plan d'action grand compte

 

  • Savoir dresser et présenter une fiche d'analyse du compte.
  • Construire le plan d'actions.
  • Définir la stratégie de pénétration du compte.
  • Préparer les entretiens.
  • Identifier les obstacles et savoir les contourner 

 

JOUR 2

Matin

 

Mener des actions de fond sur le grand compte

  • Rechercher et valider les informations clés
  • Faire du lobbying sur le compte.

 

Après-midi

 

Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

  • Mesurer l'activité commerciale.
  • Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire et les étapes pour y parvenir ("milestone").

 

FIN DE LA FORMATION

  • Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.

Pré-requis

Aucun

Public cible

Cette formation Commerciale s'adresse aux vendeurs, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, administratifs et techniciens non formés aux techniques de vente, toute personne souhaitant s'orienter vers un métier commercial

  • Formation individuelle ou collective (garantie à partir du premier inscrit) 
  • Formation assurée au sein de vos locaux ou dans une salle de formation dans la ville de votre choix 
  • Dates de votre choix sans surcoût
  • Entretien téléphonique préalable avec notre formateur afin de personnaliser votre formation
  • Inscription à réaliser 15 jours avant le démarrage de la formation 
  • Horaires : de 9h à 12h30 et de 13h30 à 17h
  • Nombre de participants : de 1 à 20 participants (au delà nous consulter)
  • Formation accessible à toutes personnes porteuses de handicap. Locaux adaptés.

Pédagogie

Modalités pédagogiques

Montée en compétence assurée par l'association d'un contenu théorique et pratique. Etude de cas concrets en rapport avec votre quotidien professionnel.

 

Suivi de l'exécution : 

  • Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée 
  • Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l'action et les résultats de l'évaluation des acquis de la formation. 

Appréciation des résultats : 

 

  • Recueil individuel des attentes du stagiaire
  • Questionnaire d'auto-évaluation des acquis en début et en fin de formation 
  • Évaluation continue durant la session 
  • Remise d'une attestation de fin de formation
  • Questionnaire d'évaluation de la satisfaction en fin de formation 
Moyens et supports pédagogiques
  • Evaluation des besoins et du profil du participant
  • Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
  • Cas pratiques
  • Questionnaire et exercices
  • Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
  • Retours d'expériences
  • Séquences pédagogiques regroupées en différents modules,
  • Remise d'un support pédagogique
  • Echanges interactifs
  • Intervention d'un formateur expert dans son domaine
Modalités d’évaluation et de suivi
  • Grille d'évaluation (test de positionnement)
  • Entretien téléphonique avec le formateur avant la formation 
  • Travaux pratiques
  • Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
  • Echange avec le formateur par visioconférence (webinar), téléphone et mail
  • Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
  • Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
LES AVIS DE NOS CLIENTS

Taux de satisfaction à nos formations 97%


Pourquoi cette formation ?

Pour les entreprises B to B, négocier et vendre à des grands comptes est souvent un élément crucial pour assurer leur croissance et leur succès sur le marché. Les grands comptes représentent souvent des clients stratégiques pour les entreprises, mais la négociation et la vente à ces clients peuvent s'avérer complexes et exigeantes.

C'est pourquoi les formations sur le thème de la négociation et la vente aux grands comptes sont très importantes pour les entreprises. Voici quelques raisons pour lesquelles ces formations peuvent être bénéfiques :

  1. Comprendre les enjeux de la vente aux grands comptes : Les ventes aux grands comptes impliquent souvent des processus d'achat complexes, des cycles de vente plus longs et des exigences spécifiques. Les formations sur ce thème permettent aux participants de mieux comprendre les enjeux de la vente aux grands comptes, les attentes des acheteurs et les clés de réussite.
  2. Développer des compétences de négociation avancées : Les ventes aux grands comptes nécessitent souvent des compétences de négociation avancées pour pouvoir gérer des contrats complexes, négocier des conditions avantageuses et répondre aux demandes spécifiques des clients. Les formations permettent aux participants de développer ces compétences et de mettre en place des stratégies de négociation efficaces pour remporter des contrats importants.
  3. Renforcer les relations avec les clients : Les formations en négociation et vente aux grands comptes permettent aux participants de mieux comprendre les besoins des clients et de développer des relations de confiance avec eux. Cela peut favoriser des ventes récurrentes, des partenariats commerciaux durables et une meilleure compréhension des enjeux de chaque partie.
  4. Développer des offres adaptées aux grands comptes : Les grands comptes ont souvent des exigences spécifiques en termes de produits, de services et de niveaux de qualité. Les formations en négociation et vente aux grands comptes permettent aux participants de mieux comprendre ces exigences et de développer des offres adaptées aux besoins de chaque client.

En résumé, une formation en négociation et vente aux grands comptes peut être très bénéfique pour les entreprises B to B. Les compétences acquises lors de ces formations peuvent aider à mieux comprendre les enjeux de la vente aux grands comptes, à développer des compétences de négociation avancées, à renforcer les relations avec les clients et à développer des offres adaptées à leurs besoins. Il est donc important pour les entreprises de se former régulièrement sur ce thème pour maximiser leurs chances de réussite et de croissance sur le marché.

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Grâce à notre organisation et notre expérience nous sommes capables d’intervenir partout en France dans la ville de votre choix.

Garantie 1er inscrit

Toutes nos sessions de formation sont ouvertes et maintenues à partir d’un seul participant.

Avantage Groupe

Nos tarifs sont valables de 1 à 5 participants sans surcoût.

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