À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :
- Acquérir les compétences nécessaires pour mener des négociations efficaces en préparant de manière adéquate, en gérant les différentes étapes de la négociation et en utilisant les outils appropriés.
- Maîtriser les différentes techniques de négociation, notamment la gestion des rapports de force et la flexibilité face à des situations complexes.
- Développer une attitude constructive face aux conflits et être capable de les résoudre de manière efficace.
- Optimiser sa gestion du temps pour améliorer sa productivité lors des négociations.
- Améliorer la confiance en soi et la capacité à s'adapter à différentes situations de négociation en utilisant les techniques de communication et de PNL.
AVANT LA FORMATION
- Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
- Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.
JOUR 1
Matin : La préparation
- Fixer le périmètre : objectifs, limites, marges de manœuvre.
- Analyser les marges de manœuvre : forces et faiblesses, points de résistance, risques et opportunités.
- Déterminer un plan de négociation : stratégie, tactiques, scénarios.
- Rassembler les outils nécessaires : documents, informations, chiffres clés.
Après-midi : La rencontre
- Créer un climat favorable et courtois : salutations, présentations, échanges informels.
- Éviter de braquer : écouter, respecter, montrer de l'empathie.
- Recueillir toute l'information nécessaire : besoins, attentes, contraintes, priorités.
- S'exprimer de façon claire, explicite et précise : formuler des propositions, argumenter, répondre aux objections.
JOUR 2
Matin : Le rapport de force
- Faire face à la pression sous toutes ses formes : intimidation, bluff, ultimatums.
- Déjouer les tentatives de séduction : flatteries, promesses, cadeaux.
- Développer sa puissance de persuasion : conviction, persuasion, influence.
- Utiliser les ruptures provisoires pour inverser un rapport de force défavorable : pause, suspension, changement de sujet.
Après-midi : La flexibilité
- Anticiper l'enfermement dans une impasse : blocages, impasses, conflits.
- Connaître les points forts et les points faibles de son propre style de négociateur : analyse SWOT, feedback, plan d'action.
- Pratiquer les techniques de communication : questionnement, reformulation, écoute active.
- S'adapter à ses partenaires grâce aux techniques de PNL : synchronisation, calibration, reformulation.
JOUR 3
Matin : La gestion de conflits
- Comprendre les différents types de conflits : de personnalité, d'intérêts, de valeurs.
- Identifier les signes précurseurs d'un conflit : comportements, attitudes, émotions.
- Adopter une attitude constructive face à un conflit : empathie, neutralité, respect.
- Utiliser les techniques de médiation pour résoudre un conflit : clarification, négociation, recherche de solutions.
Après-midi : La gestion du temps
- Organiser son temps de négociation : planification, allocation des ressources, gestion des priorités.
- Déterminer les priorités et les objectifs à atteindre : analyse de la valeur, matrice d'Eisenhower, SMART.
- Anticiper les éventuelles complications : risques, imprévus, contraintes.
- Adopter des outils de gestion du temps pour optimiser sa productivité : agenda, to-do list, technique Pomodoro.
FIN DE LA FORMATION
- Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
Modalités pédagogiques
Montée en compétence assurée par l'association d'un contenu théorique et pratique. Etude de cas concrets en rapport avec votre quotidien professionnel.
Suivi de l'exécution :
- Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée
- Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l'action et les résultats de l'évaluation des acquis de la formation.
Appréciation des résultats :
- Recueil individuel des attentes du stagiaire
- Questionnaire d'auto-évaluation des acquis en début et en fin de formation
- Évaluation continue durant la session
- Remise d'une attestation de fin de formation
- Questionnaire d'évaluation de la satisfaction en fin de formation
Moyens et supports pédagogiques
- Evaluation des besoins et du profil du participant
- Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
- Cas pratiques
- Questionnaire et exercices
- Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
- Retours d'expériences
- Séquences pédagogiques regroupées en différents modules,
- Remise d'un support pédagogique
- Echanges interactifs
- Intervention d'un formateur expert dans son domaine
Modalités d’évaluation et de suivi
- Grille d'évaluation (test de positionnement)
- Entretien téléphonique avec le formateur avant la formation
- Travaux pratiques
- Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
- Echange avec le formateur par visioconférence (webinar), téléphone et mail
- Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
- Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
