À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :
- Maîtriser les outils et technique commerciale de vente
- Apprendre les méthodes de communication
- Savoir traiter les objections
AVANT LA FORMATION
- Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
- Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.
JOUR 1
Matin
Analyse de l'activité et du marché- Analyse de son portefeuille de clientèle
- Analyser son fichier clients
- Segmenter son portefeuille selon plusieurs critères
- Mesurer le potentiel de son marché et évaluer le taux de pénétration
- Avoir un suivi quantitatif de son activité (reporting, outils, méthodes et tableaux de bord de synthèse)
- Évaluer l'impact des visites effectuées et définir leurs fréquences
- Déterminer le coût et la rentabilité d'une visite
Approfondir la connaissance de ses clients- Définir le degré de maturité de son portefeuille clients
- Analyser les profils de clients
- Adapter ses approches à chaque situation commerciale et clients
Après midi
Les qualités relationnelles
- Adopter une écoute active
- Maîtriser le silence
- Utiliser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
- Utiliser des questions pertinentes
JOUR 2
Matin
La réussite des négociations
- Déterminer les objectifs de la négociation
- Anticiper les points susceptibles d'être négociés
- Rechercher les priorités réelles du client et les zones d'intérêt commun
- Déterminer le rapport de force et fixer les marges de manœuvre
- Relation gagnant-gagnant :
– Envisager des compromis mutuels
– accord profitable et durable
- Savoir déjouer les pièges
- S'affirmer dans les négociations difficiles et maîtriser les outils tactiques
Après midi
La prospection
- La prospection en porte-à-porte
- Importance d'un conditionnement positif
- La demande de coordonnées
- La prospection au téléphone
- Critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects
- Barrage et solutions pour atteindre l'interlocuteur
- Préparation de l'argumentaire
Les ventes additionnelles
- Intégration de toutes les informations annexes au coeur de la négociation
- Savoir détecter les besoins cachés
- Travailler sur le long terme
FIN DE LA FORMATION
- Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
Modalités pédagogiques
Montée en compétence assurée par l'association d'un contenu théorique et pratique. Etude de cas concrets en rapport avec votre quotidien professionnel.
Suivi de l'exécution :
- Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée
- Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l'action et les résultats de l'évaluation des acquis de la formation.
Appréciation des résultats : - Recueil individuel des attentes du stagiaire
- Questionnaire d'auto-évaluation des acquis en début et en fin de formation
- Évaluation continue durant la session
- Remise d'une attestation de fin de formation
- Questionnaire d'évaluation de la satisfaction en fin de formation
- Evaluation des besoins et du profil du participant
- Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
- Cas pratiques
- Questionnaire et exercices
- Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
- Retours d'expériences
- Séquences pédagogiques regroupées en différents modules,
- Remise d'un support pédagogique
- Echanges interactifs
- Intervention d'un formateur expert dans son domaine
Modalités d’évaluation et de suivi
- Grille d'évaluation (test de positionnement)
- Entretien téléphonique avec le formateur avant la formation
- Travaux pratiques
- Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
- Echange avec le formateur par visioconférence (webinar), téléphone et mail
- Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
- Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
