À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :
- Utiliser une méthode simple, pratique et méthodique pour préparer et mener ses entretiens commerciaux
- Positionner la vente dans le cadre d'une relation de confiance réciproque avec le client (Partage/Echange
- Identifier les différentes étapes d'un entretien de vente.
- Savoir closer une vente
- Fidéliser le client
AVANT LA FORMATION
- Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
- Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.
JOUR 1
Matin
La prise de contact
- le non-verbal (respiration, gestuelles, position, etc.),
- le para-verbal (timbre de voix, rythme, volume, etc.)
- La présentation personnelle
- L'appel téléphonique
- La transmission des informations préalables à la négociation
Découvrir les attentes du client
- Les questions ouvertes et fermées
- L'entonnoir qui conduit à la vente
Après-midi
L'informel la phase de découverte client (diagnostic commercial):
- des remerciements pour l'accueil,
- des compliments sur l'aménagement des locaux,
- sur l'accessibilité des lieux (parking, transports en commun), etc.
- Le cadrage du RDV
Après avoir aplani la relation, il est temps de passer aux choses sérieuses. Cadrez votre entretien avec :
- l'objet du rendez-vous (la raison de votre rencontre),
- son déroulement,
- un rappel de la durée (une "petite heure" ce n'est pas 30 minutes).
Pour garantir les bonnes conditions de votre RDV, vous devrez obtenir l'accord verbal du client sur ces 3 points.
La découverte des besoins
- La reformulation
- L'identification des motivations masquées
La "découverte" c'est l'art de questionner. Pour préparer votre argumentation, vous pouvez poser des questions sur ce qui :
- marche aujourd'hui (process, produit, etc.),
- manque (collaboration, compétences, etc.),
- est à améliorer (par manque de temps, engagement, etc.),
- ne fonctionne pas.
N'hésitez pas à reformuler ses propos pour passer à l'étape suivante, et lui montrer votre compréhension et engagement dans la relation.
Récolter un maximum d'informations sur les habitudes, comportements, et souhaits de votre client.
JOUR 2
Matin
L'argumentation pour convaincre
L'argumentation est à construire à partir des éléments collectés lors de la phase de découverte, et sur la connaissance des motivations du client.
L'utilisation du CAPB, technique de vente bien connue, vous sera d'une grande utilité :
- Caractéristiques : il s'agit d'éléments descriptifs de votre prestation (termes techniques, données factuelles).
- Avantages :Il s'agit des résultats liés aux caractéristiques, dire à quoi répond votre solution.
- Preuves : il s'agit de prouver ce que vous avancez (avantages réels, références client).
- Bénéfices : C'est le gain réalisé ou obtenu en quelques mots simples.
Le traitement des objections
- Creuser l'objection
- Reformuler l'objection
- Argumenter
- Contrôler que le prospect est rassuré
Après-midi
La conclusion de la vente le closing
Les
différents indicateurs comme des signaux :
- verbaux (une projection dans le temps, l'évocation de la phase suivante, etc.),
- et non-verbaux (hochement de la tête, la main sur le portefeuille, etc.).
Savoir utiliser les sociostyles dans la négociation commerciale avec les clients Découvrez comment obtenir des réponses utiles en formulant efficacement vos questions,
Conserver :
Fidéliser car conquérir un nouveau client coûte 5 à 10x plus cher que de le fidéliser…
- Gardez à l'esprit la cible
- Limitez les interlocuteurs
- Définissez clairement le travail demandé
FIN DE LA FORMATION
Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
Modalités pédagogiques
Montée en compétence assurée par l'association d'un contenu théorique et pratique. Etude de cas concrets en rapport avec votre quotidien professionnel.
Moyens et supports pédagogiques
- Remise d'un support pédagogique
- Echanges interactifs
- Intervention d'un formateur expert dans son domaine
Modalités d’évaluation et de suivi
- Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
- Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
