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Performance professionnelle

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Performance professionnelle
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    • Découvrir son propre mode relationnel
    • En mesurer l'impact sur ses interlocuteurs
    • Identifier les critères d'une relation respectueuse de soi et de l'autre
    • Connaître les 4 phases de la démarche : Observer, Exprimer des sentiments, Identifier son besoin, Formuler une demande

    Observer et analyser une situation sans juger
    • Tester son objectivité
    • Décrire une situation de façon neutre
    • Ecarter interprétation, jugement de valeur et lecture de pensée

    Clarifier et exprimer ce qui se passe en nous
    • Découvrir la palette des émotions
    • Reconnaître leur manifestation
    • Verbaliser les émotions pour mieux les canaliser

    Identifier ses aspirations et motivations et celles des autres
    • Prendre conscience du lien entre nos besoins et nos sentiments
    • Découvrir chez l'autre les besoins cachés derrière les sentiments exprimés
    • Rechercher en soi des besoins authentiques et les formuler
    • S'appuyer sur les besoins fondamentaux communs

    Présenter une demande claire, simple et réalisable
    • Traduire son besoin en une formulation concrète positive
    • Formuler une demande recevable
    • Ouvrir la porte à la négociation

    Transformer les conflits en dialogue
    • Développer une écoute empathique
    • Dépasser les croyances limitantes
    • Donner et recevoir des appréciations
    • Exprimer de la gratitude
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    • Intégrer les bases de la CNV pour communiquer de manière pragmatique et efficace dans la bienveillance et le respect de soi et des autres
    • Développer des relations harmonieuses et constructives avec ses interlocuteurs (collègues, clients, hiérarchie…)
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    • Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
    • Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
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    • Remise d'un support pédagogique
    • Echanges interactifs
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    • Utilisation des questions
    • Le regard, le silence et l'art de l'éloquence
    • Dominer sa peur et accepter le regard de l'autre
    • Utiliser son corps pour être plus performant à l'oral
    • Projection vocale et articulation

    Entraînement à l'improvisation ou l'art de mobiliser rapidement ses idées
    • Fluidité mentale
    • Fluidité verbale
    • Affirmation de soi et assertivité

    L'art de la synthèse et de l'improvisation
    • Prendre la parole en toutes circonstances

    Entraînement à l'argumentation de projets
    • Argumentation simple
    • Argumentation avec réponse aux objections
    • Imaginaire et créativité
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    • Professionnaliser ses échanges grâce à une parfaite maîtrise de soi et à des techniques de communication orale
    • Devenir un orateur convaincant et capter rapidement l'attention
    • Découvrir le plaisir de parler
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    • Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
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    • Echanges interactifs
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    • Clarifier les réponses à apporter aux attentes du client
    • Avoir l'esprit client et le mettre en valeur

    Les spécificités de la communication téléphonique
    • Adapter le ton, la voix, le rythme verbal et le vocabulaire
    • S'intéresser à son interlocuteur par l'écoute active
    • Questionner pour recueillir les raisons du litige

    Comprendre les mécanismes du conflit
    • Adopter la bonne attitude pour trouver une relation gagnant/gagnant
    • Les 4 " positions de vie " face à un conflit ou à un stress
    • Les interactions possibles selon l'attitude adoptée et leurs conséquences sur la relation client

    Gérer les litiges
    • Reconnaître les registres de communication utilisés par le client et savoir s'y adapter
    • Maîtriser les étapes d'un pic émotionnel
    • Bâtir le fil conducteur à dérouler au téléphone pour garantir la solution relationnelle

    Résoudre
    • Clarifier et s'assurer des intentions communes
    • Chercher les points d'accord et les valider
    • Construire une position gagnante
    • Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand et comment)

    Formaliser
    • Appliquer les principales clés de construction d'une réponse à une réclamation
    • Choisir les mots justes et le style adapté
    • Personnaliser la réponse pour valoriser son client
    • Transmettre une image positive de sa société
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    Comprendre les mécanismes du conflit
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    Gérer les litiges
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    Résoudre
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    • La présentation de l'entreprise : fonction corporate, le site institutionnel
    • La présentation de la marque, de ses produits
    • La promotion : ventes directes et indirectes
    • L'ouverture de nouveaux marchés
    • Les supports avant et après-vente

    Connaître les contenus qui retiennent l'attention des internautes
    • Les bons contenus rédactionnels et graphiques
    • Les solutions de vente sur Internet
    • Le merchandising et la PLV en ligne
    • Les fonctions de personnalisation
    • L'Internet participatif
    • Les offres promotionnelles pour fidéliser

    Elaborer des stratégies de communication
    • Les spécificités du Web Marketing
    • La fixation d'objectifs de communication online
    • La complémentarité des canaux offline et online
    • L'application des recommandations

    Utiliser les techniques de communication interactive
    • Le référencement (étapes, outils)
    • Les liens sponsorisés
    • Le netlinking
    • L'affiliation
    • La publicité en ligne
    • L'e-mail marketing
    • Le marketing viral

    Gérer le site et suivre ses contacts
    • La mesure d'audience : objectifs, techniques, analyse
    • L'optimisation de la gestion des e-mails
    • L'outsourcing
    • Les types d'outils et prestataires
    • Les différents supports de vente
    • Le retour sur investissement (ROI)
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    • L'ouverture de nouveaux marchés
    • Les supports avant et après-vente

    Connaître les contenus qui retiennent l'attention des internautes
    • Les bons contenus rédactionnels et graphiques
    • Les solutions de vente sur Internet
    • Le merchandising et la PLV en ligne
    • Les fonctions de personnalisation
    • L'Internet participatif
    • Les offres promotionnelles pour fidéliser

    Elaborer des stratégies de communication
    • Les spécificités du Web Marketing
    • La fixation d'objectifs de communication online
    • La complémentarité des canaux offline et online
    • L'application des recommandations

    Utiliser les techniques de communication interactive
    • Le référencement (étapes, outils)
    • Les liens sponsorisés
    • Le netlinking
    • L'affiliation
    • La publicité en ligne
    • L'e-mail marketing
    • Le marketing viral

    Gérer le site et suivre ses contacts
    • La mesure d'audience : objectifs, techniques, analyse
    • L'optimisation de la gestion des e-mails
    • L'outsourcing
    • Les types d'outils et prestataires
    • Les différents supports de vente
    • Le retour sur investissement (ROI)
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    • Tirer profit des opportunités d'Internet
    • Intégrer Internet avec succès dans la stratégie Marketing de l'entreprise
    • Intégrer Internet dans ses démarches commerciales
    • Générer du trafic sur son site et fidéliser sa cible online
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    • Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
    • Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
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    • Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
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    • Remise d'un support pédagogique
    • Echanges interactifs
    • Intervention d'un formateur expert dans son domaine
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    • Remise d'un support pédagogique
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    • Intervention d'un formateur expert dans son domaine
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    • Comment chercher ses prospects
    • Préparer son argumentaire

    Identifier les stratégies de prospection et leurs outils
    • Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone...
    • Faire venir le prospect : les salons professionnels...
    • S'inviter chez le prospect : la recommandation, l'essai gratuit

    Maîtriser la prospection téléphonique
    • La communication téléphonique
    • Prendre ses RDV
    • Baliser les étapes de l'entretien
    • Construire la phrase d'accroche
    • Passer les barrages secrétaires
    • Répondre aux différentes objections (de prix, qualité...)
    • Savoir conclure positivement

    Maîtriser la prospection physique
    • Conduire un premier entretien
    • Identifier les principes de la communication
    • Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
    • Découvrir les étapes clés de l'entretien
    • Développer un climat de confiance
    • Savoir être à l'aise pour mettre à l'aise
    • Découvrir les premiers mots qui font vendre

    Exercer un suivi rigoureux
    • Elaborer une liste des clients potentiels
    • Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre un RDV
    • Suivre régulièrement les prospects
    • Qualifier en permanence les informations recueillies
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    • S'organiser et obtenir des RDV ciblés chez les prospects
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    • Remise d'un support pédagogique
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    • Définir les missions du commercial, les structurer

    Prospecter efficacement
    • Identifier les critères de ciblage pertinents
    • Les étapes de la prospection
    • Préparer sa prospection, ses appels, ses entretiens
    • Anticiper les objections et difficultés éventuelles
    • Le tableau de bord SPANCO

    Valoriser sa prise de contact
    • Travailler le fond et la forme dans la prise de contact
    • Démarrer un entretien de vente en créant un climat positif

    Préparer sa visite
    • Cibler les 4 S (Synthèse, Sélection, Stratégie et Supports)

    Rechercher les besoins
    • Structurer sa découverte
    • Utiliser les bonnes questions
    • Reformuler les motivations du client

    Construire avec son client la solution adaptée
    • Associer le client à la recherche d'une solution
    • Structurer et démontrer les bénéfices de la solution : bâtir son argumentation
    • Présenter et mettre en adéquation le prix et les raisons d'achats du client

    Traiter les objections et engager le client
    • Appliquer une méthode efficace de traitement des objections
    • Se servir des objections pour mettre en avant la valeur de l'offre
    • Rebondir sur les objections pour mieux argumenter

    Savoir conclure
    • Conclure aux premiers signaux d'achat
    • Utiliser une technique de conclusion adaptée à la situation

    Savoir fidéliser
    • Identifier les actions de fidélisation adaptées
    • Créer de la valeur dans le suivi client
    • Les 10 étapes de la fidélisation
    • S'inscrire dans le temps et le calendrier client
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    • Structurer son approche de la prospection à la fidélisation
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    • Décrypter les circuits formels et informels de décision
    • Qualifier une opportunité réelle
    • Comprendre les cycles d'achat du client et cycle de vente
    • Adopter les compétences nécessaires pour réussir en vente stratégique de valeur

    Mettre en place un processus efficace de gestion d'opportunités et d'affaires
    • L'AOM : l'analyseur d'opportunités, le go/no go
    • Améliorer le taux de transformation
    • Réussir son PAC (Plan d'Action Commercial)
    • Mettre en place des revues d'affaires efficaces

    Réussir l'entretien de vente en mode gagnant
    • Maîtriser l'art du questionnement : la maïeutique
    • Découvrir les enjeux du client et réussir le diagnostic
    • Convaincre ou persuader
    • Promouvoir son offre

    Adopter les tactiques en vente complexe les plus adaptées au contexte
    • Analyser l'environnement et adopter la tactique la plus efficace
    • Stratégies, tactiques et contre-tactiques en vente complexe (directes, indirectes…)
    • Déjouer les pièges de ses concurrents
    • Réussir son closing

    Élaborer un message valeur gagnant
    • Réussir son accroche
    • Structurer son message valeur
    • Adapter son message valeur à ses cibles

    Rédiger une proposition commerciale à valeur ajoutée
    • La proposition à valeur ajoutée : la fusée VOSTOK
    • Structurer une proposition commerciale frappante
    • Se différencier grâce à la proposition commerciale
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    Mettre en place un processus efficace de gestion d'opportunités et d'affaires
    • L'AOM : l'analyseur d'opportunités, le go/no go
    • Améliorer le taux de transformation
    • Réussir son PAC (Plan d'Action Commercial)
    • Mettre en place des revues d'affaires efficaces

    Réussir l'entretien de vente en mode gagnant
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    Adopter les tactiques en vente complexe les plus adaptées au contexte
    • Analyser l'environnement et adopter la tactique la plus efficace
    • Stratégies, tactiques et contre-tactiques en vente complexe (directes, indirectes…)
    • Déjouer les pièges de ses concurrents
    • Réussir son closing

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    • Les différents types d'entretien professionnel
    • Les conditions de réussite d'un entretien
    • Rôle, fonction et positionnement des acteurs

    Préparer l'entretien
    • Clarifier ses objectifs et ses attentes
    • Connaître le déroulement et les règles du jeu
    • Les personnes présentes à l'entretien
    • Préparer sa présentation, ses arguments
    • Anticiper les questions et les objections
    • Se préparer mentalement à la réussite

    Mieux se connaître pour développer la confiance en soi
    • Décoder le sens des émotions pour mieux les maîtriser
    • Repérer les pensées automatiques limitantes et les modifier
    • Déterminer ses points forts et points d'amélioration
    • Apprendre à dominer son stress

    Maîtriser son image
    • Soigner sa présentation physique
    • Connaître le langage corporel et adopter les postures gagnantes
    • Maîtriser la prise de parole : la voix, le langage, l'articulation, la respiration
    • Adapter sa gestuelle à son discours pour le renforcer

    Développer sa présence et son influence
    • Reconnaître les attentes et besoins de son interlocuteur
    • Ecouter, questionner, reformuler, répondre aux objections
    • Se montrer disponible à l'autre
    • Gérer le trac en situation
    • Savoir conclure et prendre congé

    Gérer les réticences et les désaccords
    • Reconnaître les signes d'engagement et de rupture dans le discours
    • Répondre aux réactions défensives pour mieux les désamorcer
    • Apprendre à entendre les objections et à y répondre
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    • Les différents types d'entretien professionnel
    • Les conditions de réussite d'un entretien
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    Préparer l'entretien
    • Clarifier ses objectifs et ses attentes
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    • Les personnes présentes à l'entretien
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    Mieux se connaître pour développer la confiance en soi
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    • Développer son impact personnel en entretien
    • Développer son aisance dans la relation
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    • Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
    • Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
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    Réussir son entretien (2 jours)